Hi,大家好,我是Ross老兄~

      和你一起成長向上的醫械青年。

      c8c0ee5196934c0fa4d8bc01c61e10aa.jpg

      從畢業前進入藥企做醫藥代表的實習開始,到畢業后做高值耗材,再到目前做醫療設備的銷售。

      每到畢業求職季,經常會有各種小伙伴問我,醫療器械銷售代表都做些什么?和醫藥代表有什么不同?......

      那么在這篇文章里,Ross老兄和你一起聊聊醫療器械代表的工作,具體都要做些什么。

      重點推薦:財小神-一個年入百萬的項目

      01、Sales

      銷售(Sales)部門都是各大企業的最一線部門,醫療企業圈內,對銷售會有各種各樣的叫法:

      在藥企,通俗地叫法就是醫藥代表,學術些會稱為醫藥信息溝通專員;

      在器械領域,通俗地叫法就是器械代表,學術些會稱為產品技術專員;

      在校招時,為了更凸顯逼格,通常會叫為銷售管理培訓生。

      總之,不管怎么稱呼,實實在在的都是一名Sales。

      在醫療企業,對Sales的要求就是——通過學術性推廣讓產品服務更多病患?!拘枰毱?,合規必考:) 】

      實際上,領導對Sales的要求有且僅有一個——完成銷售指標。

      02、醫械代表VS醫藥代表——相同處

      1、拜訪區域內重點客戶

      這個基本上是所有領域銷售共同做的事情,每天去拜訪區域內的客戶,去介紹產品相關內容,在客戶需要時進行產品科室會的演講,以幫助客戶更好了解產品。

      同時通過拜訪去獲取關鍵信息和數據,能幫助更好地分析市場,比如了解競爭品牌最近的動向,行業內最新的發展動態,專家生態圈的熱點等等;

      隨時了解客戶的各種需求,包括他的個人需求,發展需求,工作需求等等;

      在拜訪對象上,醫藥領域的話主要拜訪能處方產品的客戶,耗材領域主要拜訪有產品使用權限的主刀醫生,設備領域主要拜訪科室主任及院領導推薦配置,提供解決方案等等;

      通過拜訪,及時處理客戶的異議,來提高客戶黏性,與客戶建立長期穩定的合作關系。

      2、產品學術推廣模式

      醫療體系中每個具體學科在每年都會有大大小小的學術會議,有國家級、省級、市級等,在每年學術會議的高峰期,差不多每個周末都在開會。

      領域內的頂級專家大拿們非??鄲?,同一時間,只能參與其中一個會議,恨不得自己有個影分身出來......

      因此,各大企業市場推廣重點之一就是參與到學術會議中,通過參與形式的不同,有分會場的總冠名,品牌活動專場,衛星會的專家講課,展臺的產品展示等等,來進行產品的宣傳。

      但考慮到參與協辦的會議中實際收益質量參差不齊,現階段各大廠商都在重點發展自主舉辦的學術活動,有學術沙龍研討,各類觀摩,舉辦手術學習班、術式相關比賽等等。

      用互聯網圈的當紅名詞來說,這類的活動相當于各大企業在發展各自的"私域流量",打造自己在客戶心目中的"強IP"

      另外近幾年來基于移動互聯網的發展,線上會議、線上教學講課的工具越來越成熟,目前很多的學術會議也放在了線上進行,應用5G等最新互聯網技術來實現學術交流的活動也越來越多。

      03、醫械代表VS醫藥代表——不同處

      1、跟臺

      和醫藥代表工作涉及內容不同的是,醫療器械大多數產品的使用都需要一定的跟臺支持,根據不同產品的實際需要,跟臺強度也會不同。

      像在心臟電生理的技術支持崗位,每一臺心臟射頻消融術都需要技術人員的跟臺,通過應用三維重建標測系統進行精準定位,確定消融靶點,和主刀醫生一同完成手術;

      其次像骨科脊柱、關節、創傷和運動醫學等手術,也是需要人員進行跟臺,在手術前嚴格按照無菌原則的要求,洗手、消毒并換上手術服,手術中指導設備及耗材的使用,幫助遞工具等。

      而在其他的一些產品領域,大多數的產品跟臺是為了幫助臨床醫生和器械護士、巡回護士熟練掌握設備或耗材產品的使用。

      比如各大企業新產品的臨床推廣試用,正式進院后的使用等,在這些客戶對產品的使用初期,非常需要進行高頻率的手術跟臺,以幫助客戶達到更好的產品使用效果。

      同時,在跟臺的過程中,也是一個非常不錯的機會能夠更好地與客戶進行溝通,增進感情的培養。

      2、經銷商合作

      與醫藥銷售不同的是,醫療器械領域銷售環節中還涉及到經銷商,在日常工作中,需要與經銷商共同合作,整合各自的資源,使之效益最大化,以共同對應臨床客戶的需求。

      在耗材領域,由于特定術式中所需的產品不盡相同,有不同的型號大小,當出了新產品后,爭取新產品進院也是很重要的工作一部分,其中也會涉及到與醫院采購科室打交道;

      在設備領域,廠家與之合作的經銷商實力就顯得尤為重要了,通常每個醫院都有幾個核心的供應商,要買設備的時候都會讓核心的供應商去操作。

      3、出差

      在醫藥領域,通常負責的市場比較細分,都是精耕細作的模式,出差較多是公司內部培訓和陪用客戶參加學術會議活動。

      而在醫療器械領域,尤其在設備一類,出差的頻率可以說是相當高了,不僅周末可能需要陪同客戶出差,周一到周五的工作日就是出差日。

      5天都在外面跑,基本都住在酒店,書包里背滿了出差必備的東西,身份證、電子設備和充電器、雨傘、水杯、休息時用的耳塞等。

      出差時會天天盼著回家,很長時間不出差后,又會覺得不習慣......【心痛自己1秒:)】

      04、寫在最后

      在實際的工作內容和生活中,醫械代表和醫藥代表還有很多的區別和相同處,以上也僅僅是其中的冰山一角。

      你還知道有哪些,在留言區寫下你的看法,分享出來吧!

      • 評論列表 (0)

      留言評論

      人与动人物欧美在线播放_日日摸日日碰夜夜爽无_日文乱码卡一卡二乱码_第1页